¿Qué se necesita para cerrar una venta? La pregunta del millón, la que todos buscamos responder si estamos entrando en el mundo de las ventas, hay más de una respuesta, y aquí te compartimos un enfoque que nos gusta y los 6 requisitos básico que según Brian Tracy, en uno de nuestros libros favoritos: El arte de cerrar la venta, menciona tiene que estar seguro antes de hacer la famosa (o famosas) preguntas de cierre.
Comencemos por lo primero: el proceso. Para poder hacer cualquier venta necesitamos es tener claro el proceso que debemos seguir para nuestro producto.
La mayoría de los productos tienen un proceso de ventas diferente, y esto dependerá de la naturaleza nuestro producto, si vendemos productos b2b, b2c, si es de alto o bajo valor, entre muchas otras variables.
El proceso es el mapa que nos ayudará a saber en que etapa de la venta estamos y no comer ansias antes de intentar cerrar una venta ya que si no haces el trabajo de la mejor forma posible podrás ser el causante de que un prospecto interesante no termine comprando tu solución o producto.
Si tienes claro el proceso para tu producto el cierre será mucho más fácil, prácticamente se dará de forma automática.
Por poner un ejemplo de un producto de alto valor, tratando de simplificar lo más posible para este texto, el proceso para vender un producto de alto valor podría ser similar a lo siguiente:
1: El cliente tiene un problema x.
2: el cliente busca en internet donde si se hizo el trabajo adecuado encontrará nuestro sitio web o nuestras redes sociales (para lo cual hay que invertir en diferentes plataformas en internet un tema muy complejo para explicar aquí).
3: el cliente compara opciones y decide llamar a nuestro empresa preguntando por una producto en particular.
4: nosotros o nuestro vendedor primero tiene que hacer una llamada con el cliente.
5: agenda una visita para conocer las necesidades o enseñar al cliente lo que necesita para resolver su problema (dependiendo la metodología que uses).
6: hace una presentación de ventas de nuestra solución o utiliza algún método como SPIN Selling para saber que producto es el que satisface las necesidades de cliente.
7 por fin llega al momento de pedir el dinero de cerrar la venta como decimos entre vendedores llega el momento de pedir el dinero, de hacer el compromiso de hacer la pregunta y guardar silencio)
En el ejemplo anterior se resume a grandes rasgos el proceso de ventas para cualquier producto, pero que puede tener algunas variables si vendes por internet o si vendes por cambaceo o si haces ventas multinivel, y ojo esto no necesariamente se cumple en una sola sesión o visita, en ventas de gran valor y precio podría tomar meses este proceso.
Los 6 requisitos básico que según Brian Tracy se necesitan para cerrar una venta
Lo que si me parece común a todas las ventas sin importar su el valor y volumen son lo 6 requisitos básico que según Brian Tracy se necesitan para cerrar una venta que tenemos que obtener durante el proceso que son los siguientes:
1 Estar positivo, entusiasmado y ansioso de cerrar la venta.
2 Debes tener claro todo lo que requiere el prospecto
3 El prospecto debe entender tu oferta y el valor que tiene para él tu producto o servicio
4 El prospecto debe creer y confiar en ti
5 el prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y beneficios de tu oferta
6 El producto deber de ser el apropiado para el cliente, ideal para sus necesidades, su capacidad de pago y sus circunstancias.
Que podrían resumirse a contestar estas 4 preguntas:
1 ¿el prospecto desea el producto?
2 ¿el prospecto necesita el producto?
3 ¿el prospecto es capaz de pagar el producto o servicio?
4 ¿el prospecto es capaz de usar el producto o servicio y obtener el valor de el?
Si realizaste bien el proceso de venta, creaste empatía con el cliente y cliente confía en ti. Es altamente probable que puedas cerrar tu venta.
Un dato muy importante, lo diré muy claro para quienes son muy nuevos en las ventas, “no debes hacer estas preguntas de manera directa al cliente”, repito, “no debes hacer estas preguntas de manera directa al cliente” si no que debes crear confianza y empatía mediante la escucha activa y sobre todo con preguntas de diferentes tipos en los momentos correctos para que el cliente no sienta que está en un interrogatorio policiaco y te brinde la información que necesitas para ofrecerle la mejor solución a su problema
Por si te interesa y quieres saber más del libro de el arte de cerrar la venta lee mi reseña aquí o puedes comprar el libro aquí: Comprar el libro.
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